O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador você deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório.

Se você planeja convenientemente o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com mais eficácia. São 10 dicas:

  1. Seja um bom ouvinte
  2. Desenvolva o espírito negocial
  3. Planeje
  4. Mire alto
  5. Seja paciente
  6. Vise a satisfação
  7. Tenha cuidado com a primeira oferta
  8. Seja ético
  9. Troque as concessões
  10. Seja empático

1- Seja um bom ouvinte

Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

Muitas negociações tem o elemento tempo sob forte pressão: – é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de
pressa – e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador.

Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.

2- Desenvolva um espírito negocial.

Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado.

Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. Todo processo de negociação comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la convenientemente na fase de debates e argumentação. Por isto você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário.

3- Planeje

Ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar e dominar todas as variáveis a interferir no mesmo. Muitas vezes será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento , etc. Portanto venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

4- Mire alto

Desde que buscados com legitimidade seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima. Lutando por mais mais você poderá obter mais em uma negociação. Por exemplo: se você pode vender por 1000 e o mercado paga 1200 esta será sua faixa inicial!

Na outra ponta, se você pode pagar à vista mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

5- Seja paciente

Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência muitas vezes causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Você até fecha com um resultado, digamos, razoável mas poderia torná-lo ótimo não fosse a impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho.

Estando com um bom planejamento você torna o processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.

6- Vise a satisfação

Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório.

Mas… não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.

7- Cuidado com a primeira oferta

Se você planejou bem, se identificou claramente a zona de possível acordo e suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo o seu grau de auto-confiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

8- Seja ético

Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios.

A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

9- Troque as concessões

Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase de planejamento e procure incluí-las no rol de suas alternativas para fechamento do negócio. Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante.

É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.

10- Seja empático

Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível. Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais.

Dando este toque humano ao processo você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória!

(Material do curso Negociações Eficazes, do autor Fernando Silveira – Negociador Máster)